介護施設を新しく立ち上げたいという依頼が、ビジネスパートナーの介護事業コンサルティング会社にあり、 立ち上げには求人活動も必要になるので僕のもとへ相談がありました。
お話を伺ったところ、すでにホームページはお持ちだったのですが、求人の応募には繋がっていない状態。 サイトの内容を確認すると、伝えたい内容が「集客」や「求人」、「情報発信」など、てんこ盛りで結局なにを伝えたいのかわからなくなってしまっている状態。そこで、まずは求人用のサイトを別に作ってそこから採用の導線を作り直す必要がありました。
みんな単純に数字（給料・時間等）や条件面のみしか求人記事に出していませんし、自分達の良さを自分達目線でしか書いていなかったんです。自分の施設が「こんなに良い」っていうのは「自分の目線」であって「相手の目線」に立っていないんです。
転職する上で、求職者にとっては「ちゃんと自分の問題や悩みを解決」をしてくれる施設かどうかが重要であって、「わきあいあいの職場ですよ」というのは、そのあとの話なんです。なのにそういう求職者に対する解決策を、ちゃんと伝えている施設は、情報誌や求人誌、ホームページのどこを探してもありませんでした。
だから、相手の目線に立って「ターゲットが求める悩み」とか「叶えたい未来」に振れた記事広告提案を伝えることができれば人は集まると確信しました。
「地域で人が集まらない」のではなくて、その地域で出している求人記事が人を集められない記事でしかなかったってことです。つまり、欲しい人材に正しいメッセージを発信していけば反応はあがるということがわかりました。
新しい施設なので実績がないわけです。なので、施設の考えや想いを共有をすることを意識しました。実際、そのような手法で求人募集をしている競合が1社もいなかったので、ずばり相手の心の中に入っていき、求職者が頭で考えている言葉を書いてあげました。そうすれば多くの人の賛同が得られると思って、そのようなメッセージを意識しました。
また、求職者は、「違うところに転職したって、どうせどこも同じだから今抱えている問題は解決できない」という結論に至ってるんです。ほかの施設のオファーをみたところで、全然、何をやっているのか分からないものばかり。だからリスクを犯そうなどと思っていないわけですよ。ちゃんと独自の魅力や強みを打ち出せている会社が無いので、求職者は「どこの施設も結局同じ」と思っているわけです。
実際、「人間関係」とか「向上心がない施設」とか「上司が話を聞いてくれない」という問題に直面していても、どこに行っても一緒。という考えがあります。なので、ここも相手の心の中にある言葉を具現化し、ずっと悩んでいた、相手の悩みや課題を言葉にしてあげたんです。
例えば、「残業はありません。」「基本的に時間内に帰社してもらいます。」と言葉だけだったら、ちょっと怪しいじゃないですか？ でも、「そもそも、そんなに長く残って働かないと終わらない仕事の量って、、、それっておかしいんじゃないの？」という、求職者の頭の中にある言葉を書いてあげることで、同じ側になるメッセージになり、「ここは違うな。」と思って頂けることができるわけです。
共通の敵を作ることで、賛同してくれる人は沢山出てきますが、必ずしも欲しい人材とは限らなかったんです。ほしくない人材が集まってしまう可能性があり、「どうやって自分達が望むような向上心がある人から応募をもらうか？」という部分です。
画像や見本の写真、ストーリー（ゴール）を載せ「どのような未来に向かいたいか」というところを明記しました。 また方向性も文章として載せました。 「アイディア、チャレンジが積極的に生まれる環境が必要。だからあなたの向上心に蓋をするものはココにはありません。」「アイディアを出す。」ていう気風があるので流れ作業で良しっていうような人は、少し排除されますよね。
「具体的な方針」っていうこともなるべく書きましたね。同じ方針の人だけが反応しやすい用鬼、違う方針の人には、違うということに気付いてもらえるようになりました。
ただ、今回は人数もとらなければいけなかったので、メッセージの強さのバランスを考えました。「適当な仕事をするなら、そんな人はいらない」という、きつい言い方は避けています。
受け入れる間口の広さと、狭めるもののバランスがあるんですが、今回どちらかというと受け入れる間口をより広くしています。１度集められるだけ集めて、面接で篩いに落とせばいいという考え方で、欲しい人材、戦力なる人材を集めることができました。
今までは、「応募の数がほとんどないために雇わなければ施設がまわらないので、基本的に意向にそぐわない人でも雇わなければいけなかった。」 今回は、一気に応募もあり、自分たちの欲しい人材を選ぶ側にまわれたことに「そんな話はきいたこともないし体験したこともない」と驚かれていました。 また、応募者から「応募内容のメッセージに共感しました」という声も多く頂いていたそうです。
求人で集まらない地域ではなく、しっかりリサーチしターゲットを明確にしたのち、ターゲットに向けたメッセージの書き方がポイントとなりました。ここの部分をしっかり明確にすることで、求人で集まらない地域でも心にひっかかる見せ方ができます。
ターゲットの悩みを自分たちがどう解決でき、その人達とどういう未来を共有してやっていけるのか。というところは大事です。ただ、悩みを解決するだけでは足りません。求人は採用後から一緒に戦ってもらう仲間になるので。
未来をちゃんと共有していないと、本人たちの狭い世界で仕事をこなしていくことになります。自分たちの道筋、ビジョンとか方向性っていうものを面接の段階でちゃんと伝えられ、入口の時点でもゴールでも共有できた。
問題解決は０（ゼロ）の状態に持っていくこと。ゴールを見据えて話ができているので、０（ゼロ）ではなく、プラスに持っていくことができている。それも凄く大事なことですね。
スタッフも揃い無事スタートを切れたので、次は安定的な集客するために強みに焦点を当てた営業ツール作成をサポート中。
いままでは、求人誌に募集記事を出しても応募がないのが地域の常識でした。 なので、応募してきた人の質について選り好みできる状態ではなかったんです。 それが今回、45名の応募が集まり、 「自分たちが人材を選べる側」になれるなんて夢にも思っていませんでした。
あと、応募される方が電話で「私、まさに記事に書いてあった状態なんです。すごく共感しました」といって応募してくれるのにも驚きました。
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